Quieres ganar dinero. Es por eso que tiene un negocio. Da igual si lo que está vendiendo es un producto o un servicio, en algún momento tendrás que ponerle un precio. Y aun que parece una tarea fácil, no lo es. La cantidad de negocios que se han quedado atascados por fijar el precio en un número arbitrario que a duras penas cubre los gastos.

Pero, ¿Sabía que puede construir una estrategia de precios que le ayudará a generar más beneficios y además aumentar las ventas? A continuación vamos a sentar las bases de una estrategia de fijación de precios efectiva mediante el uso de tácticas de fijación de precios psicológicos.

¿Qué es una estrategia de precios psicológica? 

En pocas palabras, se trata de una manera estratégica de hacer que el precio de sus productos o servicios influya a las personas en el momento de tomar la decisión de compra. Esta estratégia tiene su origen en el siglo XIX con la competencia de precios de los periódicos. 
Las grandes empresas a veces tienen equipos enteros dedicados a la fijación de precios de productos y, en algunos casos, una estrategia de precios psicológica puede ser la base para el marketing de la marca.

Vamos a echar un vistazo a cómo Apple ha utilizado la fijación de precios como parte de su marketing general para aterrizar en el mercado de hardware de alta gama.

Ejemplo de estrategia de precios: Apple 

Apple ha mantenido un nivel de precio alrededor de $1000 (y con el nuevo reloj de Apple unos $20.000) para la prácticamente la totalidad de su línea de productos. 
Y, aún así, los compradores compran fielmente cada versión nueva que sale del mismo producto por precios similares, convirtiendo a Apple así en una de las primeras empresa con un valor de $1 bilión. 

¿Cómo narices se han salido con la suya?

La estrategia de precios de Apple es agresiva y según la filosofía de Steve Jobs, se basa en 4 pilares principales:

  1. Ofrecer un número reducido de productos
  2. Centrarse en los productos de alta gama
  3. Dar prioridad a los beneficios por encima de la cuota de mercado
  4. Crear un efecto de halo que haga que la gente "necesite" los nuevos productos de Apple (la versión antigua no es suficiente). 

En realidad lo que vende Apple son portátiles, móviles, reproductores de música y ahora por primera vez también relojes, si lo pensamos bien no es nada del otro mundo. 

Tim Cook (CEO), dijo en una entrevista sobre el iPhone que: "Nunca tuvimos el objetivo de vender un teléfono barato. Nuestro objetivo principal es vender un gran teléfono y proporcionar una gran experiencia". Y con esto en mente, han vendido una gran cantidad de productos. Apple rara vez (o nunca) ofrece descuentos en sus productos. El máximo que se ve es un descuento para estudiantes, e incluso aún así, es por lo general sólo $ 100 de un producto de más de $1000. Esa estrategia de precios se aplica en todos los puntos de venta.

Vamos a echar un vistazo más de cerca a algunos ejemplos de la estrategia de precios de Apple. A ver si hay algo que puedas aprender:

  • El efecto del dígito izquierdo: Hay una razón por la cual empresas como Apple fijan el precio de un portátil en $1,299.99 y simplemente en $1,300. Aun que solo se trate de 1 céntimo de diferencia, es ese céntimo que marca la diferencia en la cantidad de ventas. Con esta estrategia el producto para estar en el rango de $1,200 en lugar de $1,300, por lo tanto el consumidor percibe un precio mucho más bajo del que realmente es. Estudios han demostrado que los número acabados en 9 son asociados a ganga y descuentos. 
  • Comparación de precios: Parece mentira que esto funcione pero es cierto. Si ponemos un producto de 200 euros que originalmente no se vendía con mucho éxito, al lado de el mismo producto, ligeramente mejor, pero de 400 euros, es muy probable que las ventas del primero se disparen. Cuando vemos un precio en comparación a otro el caro es más caro y el barato más barato. Un precio solo en un etiqueta lo juzgamos sin tener en cuenta los demás precios. 
  • Si es caro, es bueno: Probablemente esto sea a mejor definición de la estrategia de precios de Apple. Después de todo, si no fuera un producto extraordinariamente mejor,  no cobrarían tanto por ella, ¿no?

 

 

 

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