El desarrollo de tu negocio de ecommerce más allá de sus fronteras nacionales se ha convertido en una necesidad para muchos minoristas online, motivados por la necesidad de crecimiento y la creciente presión de los competidores internacionales.

Un enfoque rentable a nivel de tiempo y dinero en el mercado europeo.

Muchas veces, la internacionalización de una web dedicada al ecommerce, empieza con los países vecinos, o, en el caso de una empresa europea, con países europeos. La conquista del mercado europeo aporta una serie de ventajas importantes, incluyendo el mercado único, la moneda común, la armonización progresiva de las normas y una densa, la infraestructura de transporte de alta calidad. Por otra parte, muchos mercados europeos son relativamente maduros cuando se trata de Internet como un canal de ventas.


El crecimiento del canal de ventas online no está desacelerando a nivel global, y tampoco en Europa. El eCommerce transfronterizo es uno de los segmentos de más rápido crecimiento. Según las investigaciones de OC & C en colaboración con Google, las transacciones transfronterizas entre los seis mercados de ecommerce más grandes (Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia, Países Bajos y los países nórdicos) incrementará de $25 mil millones en 2013 a $130 mil millones en 2020, lo que implica un crecimiento promedio anual de un 30%. Vastas oportunidades están ahí fuera, ha llegado la hora de aprovecharla, ¡pero con mayor eficacia!

Con el fin de maximizar los beneficios de un desarrollo favorable, una buena opción es ampliar su oferta a un máximo de países extranjeros sin asignar una gran cantidad de inversiones para la comercialización y promoción. Verás qué productos merecen una mayor inversión que en mercados. Esta es la teoría del “Low hanging fruit”.

¿Qué dice esta teoría del “low hanging fruit”?

La metáfora de la fruta que cuelga en la parte inferior al árbol es porque es la fruta que podremos coger con más facilidad. Se utiliza a menudo para describir de una forma más simple un problema y solucionarlo con más facilidad. Hablando de ventas, esto significa establecer un objetivo realista que se puede lograr. La fruta madura es pues, una oportunidad que es fácil de lograr, sin gran esfuerzo (financiera), y que genera ingresos rápidamente.

Low hanging fruit y el eCommerce transfronterizo

Fase 1: El lanzamiento

La idea central es poner a prueba los mercados y sin grandes inversiones con el fin de reducir los riesgos. En esta primera fase, los sitios de comercio electrónico se ponen en marcha en varios países sin traducir las descripciones de los productos (con el fin de ahorrar en costes de traducción) y con un solo canal activo de adquisición de clientes (Google Shopping, que tiene una buena tasa de conversión).

Tantos países como sea posible

Desde un punto de vista operativo, el vendedor cubrirá un máximo número de países en un solo movimiento, por ejemplo el Reino Unido, Alemania, Austria, Suiza, Países Bajos, Bélgica, Italia, España, Suecia y Dinamarca.

La localización de los elementos básicos

Para cada país habrá que tener en cuenta ciertos puntos clave:

  • Los términos y condiciones jurídicas deben ser editados y adaptados.
  • Adaptarse a los métodos de pago locales
  • Opciones de entrega según las preferencias de los clientes
  • Un número de teléfono local de atención al cliente
  • Una dirección de retornos local

Traducir sólo la estructura y los títulos de las páginas de productos

Los gastos de traducción pueden subir fácilmente a una enorme extensión cuando los minoristas optan por traducir todo su catálogo. Según la teoría del Low hanging fruit, sólo la estructura principal y los títulos de las páginas de productos se traducen. De esta manera, los minoristas pueden ofrecer toda la gama de productos sin tener que invertir mucho en las traducciones.

Sólo un canal de comercialización

Google Shopping es la manera perfecta para impulsar la captación de clientes sin tener que invertir grandes cantidades de dinero desde el principio, ya que esta herramienta genera un alto retorno de la inversión en un plazo corto. Además, Google Shopping es relativamente fácil de implementar y no necesita necesariamente descripciones de los productos.

La identificación de los “runners”

Para todos los países, la venta a través de la compra de Google ayuda a indicar qué productos generan la mayor demanda. Estos productos son los "corredores" o "frutos maduros”. Los comerciantes deben identificar sus productos más vendidos para cada país.

Fase 2: Crecimiento

Traducción de las descripciones del producto

Después de tener los productos de éxito identificados para cada país, el vendedor sabe con qué productos hay demanda. Ahora puede proceder y traducir las descripciones de los productos de dichos productos. Esta inversión tiene un riesgo más bajo, debido a que el retorno de la inversión puede ser pronosticado por el desempeño identificado para el producto. De vez en cuando, los nuevos productos se pueden añadir a este grupo, lo que hace que el presupuesto controlable.

La activación de los otros canales de comercialización

Las nuevas páginas de productos localizados abren las puertas para otros canales de comercialización. Con el fin de promover los “runners”, campañas de Adwords y XML-feeds a los mercados y herramientas de comparación de precios se puede poner en acción.

 

La internacionalización de un negocio de comercio electrónico de acuerdo con la teoría permite una expansión internacional a gran escala y la exploración eficiente en el tiempo de varios mercados al mismo tiempo. Este enfoque permite al vendedor para enfocar sus inversiones en productos y mercados que muestran un desempeño satisfactorio, lo que hace que el riesgo de una expansión controlable y gastos escalables.

Por Cyril du Plessis, director de marketing Salesupply Francia