Las claves para vender online en USA

Con una población de casi 320 millones de personas, una renta per cápita en torno a 50.000 dólares y un producto interior bruto de 15,7 billones, la primera economía del planeta es una imparable máquina de consumo que no conoce crisis que la supere. Un país de tamaño continental que mira a los dos grandes océanos del mundo y que extiende sus influencias por todo el planeta. Un país rebosante de diversidad étnica, destino de emigración de todo el mundo y, por lo tanto, abierto a todo tipo de gustos y necesidades de consumo. Unos hábitos de consumo privado exorbitantes que engrasan la maquinaria comercial estadounidense al ser responsables del 70 % del PIB.

Con ese paisaje, ¿quién no quiere entrar en el mercado estadounidense? Estados Unidos es un caramelo comercial para cualquier vendedor profesional de productos y servicios. El gigante americano es un mercado agradecido ávido de nuevas experiencias y artículos. ¿Estará tu stock entre lo que desean los estadounidenses? ¿Tienes el producto idóneo?

Es posible que la grandiosidad del mercado estadounidense pueda abrumarte. Quizá pienses que desde tu discreto e-commerce, tu tienda online, no puedas hacer mucho para encontrar tu sitio en Estados Unidos. Pero desengáñate: los hábitos de consumo americanos están abiertos a cualquiera que se atreva a dar el paso de competir en su mercado. Y el sector del comercio electrónico no se queda atrás.

Siendo una de las sociedades más avanzadas del mundo, y auténtico protagonista en el campo de las tecnologías, el mundo digital y la difusión de internet, no puede extrañarte saber que el mercado del comercio electrónico estadounidense es, sin duda, el mayor del mundo, con un crecimiento sostenido del 15% en el 2014 y el 2015.

En este último año 196 millones de estadounidenses compraron en línea con una facturación de 456.000 millones de dólares. Eso significa un gasto promedio de unos 2.300 dólares por persona y año. Casi 1.000 dólares más que la media europea. ¿Dudas de que entre todos esos compradores no estén los tuyos?

Estar, están. Pero este mercado tan grande y rico también tiene otra lectura: es un comprador consciente, atento, exigente. Sabe lo que quiere y exige calidad y buen servicio. Eso significa que los minoristas del comercio electrónico son experimentados y duros competidores, que saben llegar a esos avezados consumidores de recursos vía e-commerce. ¿Estás listo para dar el paso y vender online en USA?

Las tendencias del e-commerce

El comercio electrónico ha llegado para quedarse. No hay discusión sobre eso. Pero es un sector «fluido» que está siempre en evolución. Precisamente por ser algo relativamente nuevo (aunque ya tiene décadas a sus espaldas, recordemos que Amazon ya tiene más de 20 años) todavía está buscando su sitio, o más bien, su forma. Y es que, además, el propio usuario no deja de evolucionar.

Por eso, el comercio electrónico no deja de mutar, en funcionalidades, estilos y maneras. ¿El objetivo? Lograr captar la atención de los millones de usuarios que pululamos por la red, pero también, convencernos y fidelizarnos. El espacio digital es casi infinito, pero eso no significa que haya sitio para todos. O, al menos, no significa que todos destaquen. El marketing es más que nunca la herramienta imprescindible para que los clientes entren en las tiendas online. Y vuelvan. ¿Cuáles son las tendencias?

Personalización

La conducta de los usuarios puede ser monitorizada. Con las herramientas de recogida y análisis del big data, las empresas aprenden a segmentar y comprender a los usuarios, y con esos datos son capaces de presentarles servicios, ofertas o información personalizada. El cliente se ve beneficiado ya que encuentra justo lo que desea. El cliente americano está ávido de velocidad y no quiere perder su tiempo en cosas que no le interesan.

Diversificación

Tanta variedad de gustos, y la consecuente personalización de la oferta, no puede sino acabar (y empezar) en diversificación. Variedad en el e-commmerce para variedad de usuarios. La tienda online debe ser capaz de atender a usuarios muy diferentes.

Seguridad

Las tiendas deben ser más y más seguras. La ciberdelincuencia está en auge y la empresa debe ser capaz de proteger a sus clientes. Es una actividad constante que no puede ser relegada ni olvidada.

Variedad de dispositivos

Los smartphones, las tabletas y otros dispositivos portátiles son cada vez más los protagonistas en la navegación por internet. El comercio electrónico efectuado desde los teléfonos ya supera al realizado desde el clásico PC.

Hoy, la tienda en línea que pretenda captar usuarios y vender en Estados Unidos debe atender a las especiales necesidades de los dispositivos móviles. Deben ser webs responsive, adaptadas a ese formato. Sencillas, intuitivas, rápidas y cómodas de usar. Y deben ofrecer el mismo servicio de calidad sea como sea el dispositivo: el estadounidense conectado medio posee varios gadgets y pasa de uno a otro con total naturalidad.

Alianza entre off y online

Cada vez más usuarios compran en tiendas online que tienen su propio establecimiento en la calle. O al revés, como se quiera ver. Algo que, como vendedor, quizá te interese mucho.

Marketplaces

Hasta no hace mucho, parecía que la única manera de hacer las cosas era la «individualidad»: te montas tu propia web para vender. Pero cada vez más marcas están rechazando ese modelo y prefieren no tener un site propio. En vez de eso se prefiere vender en market places.

Son lugares como eBay o Amazon en los que cualquiera puede tener su propio «establecimiento», su tienda online, sin necesidad de tener que invertir una gran cantidad de recursos en costes operacionales, logísticos, de gestión o de diseño. El marketplace dispone del espacio y se encarga de parte de la seguridad y la logística, además de que la fuerza de su nombre favorece el tráfico cualificado. Que, a su vez, refuerza más aún su posición. Vender online en Amazon USA es la solución que han tomado muchísimas empresas del retail. ¿Sería tu sitio ideal?

El comprador estadounidense: exigente y diverso

Inmenso, pero no monolítico. Así es el hábito de consumo en Estados Unidos. El consumidor es diverso, abierto, dispuesto a probar cosas nuevas y cada vez con menos arraigo por lo ya conocido. Esto se refleja en el e-commerce, que aparece como la solución cómoda y rápida para las necesidades de consumo de esos casi 200 millones de estadounidenses. Un mercado diverso dispuesto a ofrecer de todo, desde lo clásico a lo más rompedor.

Aunque se presente muy fragmentado (muchos clientes, muchos gustos diferentes, muchas vías de acceso a e-commerce­, mucha diversidad de oferta y demanda, en resumen), la gran mayoría de este mercado corresponde a productos de consumo privado y bienestar. Las nuevas tendencias, que a buen seguro seguirán creciendo y consolidándose en los próximos años, caminan claramente por esa vía.

Es la vía del consumo responsable, pero también, simultánea y paradójicamente, del hedonismo: verde no significa aburrido, podría ser la máxima en este caso. El consumidor americano está cada vez más concienciado en la búsqueda de la salud y la vida saludable. Quiere productos naturales, ecológicos u orgánicos. Aumenta el interés en la alimentación sana, sobre todo con alimentos frescos y de temporada.

También crece el interés en la gastronomía internacional. El comprador estadounidense quiere experimentar, probar, aventurarse. Quiere sabores nuevos y no duda en buscar cocina étnica, valorarla y apreciarla. Un aspecto que puede ser de mucho interés para el mercado español de la alimentación, que presenta ingredientes de gran calidad y una cocina muy bien valorada y con proyección internacional.

Este interés por la gastronomía étnica también tiene su lógica como reflejo de la sociedad estadounidense: un auténtico crisol cultural nada homogéneo. Afroamericanos, asiáticos, latinoamericanos, europeos, eslavos… grupos étnicos asentados pero diferenciados que están deseando probar sabores diferentes, o rememorar los sabores de sus países de origen. Diversidad, una vez más, tanto en ingredientes como en costumbres: mientras los hispanos consumen un 35-40% más frutas y verduras que el promedio de la población, afroamericanos y asiáticos consumen más productos del mar. Sea lo que sea que produzcas o vendas, en Estados Unidos encontrarás a alguien que desee comprarlo.

Aparte de la agroalimentación, las pymes españolas encontrarán mucho interés en la moda, la seguridad y, en general, los sectores más innovadores de la tecnología: telecomunicaciones, ocio digital, biotecnología, sanidad y eficiencia energética.

Pero el estadounidense es un consumidor exigente. Consume mucho y con diversidad y afán de experimentar, pero eso no significa hacerlo a la ligera. Es muy consciente de lo que compra, se informa, y conoce sus derechos como consumidor, que no duda en hacer valer cuando no está satisfecho. Los estadounidenses están dispuestos a tomar medidas legales si se ven perjudicados por una compra de mala calidad y, además, están bien respaldados por instituciones que velan por sus intereses. Por lo tanto, podemos decir que no solo se verán atraídos por los buenos precios, sino que factores como la calidad, el servicio postventa y la garantía del producto son aspectos de gran importancia. ¿Quieres vivir el sueño americano con tu e-commerce? Buena idea, pero antes asegúrate de estar en condiciones de dar el mejor servicio posible. Dar un buen customer support en USA es un aspecto imprescindible en el negocio de éxito.

Las exigencias del mercado estadounidense

Es un mercado hambriento, gigantesco y dinámico, pero eso no significa que sea un mercado abierto. La legislación de Estados Unidos, como la de la Unión Europea, protege su mercado interno y obliga a ciertos aspectos que el comercio electrónico exterior debe respetar si quiere conseguir un trozo de la tarta. A esto se suma que cada uno de los cincuenta Estados de la Unión tiene sus propias normativas y exigencias.

No puedes importar cualquier cosa

Hay productos vetados: componentes de armas, máquinas y aparatos de juego, pornografía, marfil o amianto, entre otros.

Los productos permitidos pueden tener restricciones o regímenes de importación especiales. Debes informarte muy bien de esto, puesto que la todopoderosa FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos) regula y controla estrictamente la importación de alimentos (incluyendo bebidas alcohólicas) y medicamentos (tanto productos farmacéuticos como otros químicos con posible impacto biológico).

Necesitarás un socio local

La cosa no va de abrir una tienda online en España, hacer una venta y mandar el artículo por correo. Para vender profesionalmente en Estados Unidos deberás tener un socio allí y fundar una filial en suelo americano. Este requisito, imprescindible, existe para garantizar el buen servicio al cliente, que como hemos visto es exigente y está muy protegido institucionalmente.

El socio llevará el negocio y protegerá los derechos de propiedad industrial e intelectual de tu producto, si es que los tiene. También se encargará de la gestión administrativa local, y deberá entenderse con la legislación federal y estatal. Este es un detalle interesante. Aunque las tres cuartas partes de las empresas españolas se afincan en Florida, por el idioma, con un buen socio comercial podrías (y, quizá, deberías, por eso de tener menos competencia española) asentarte en cualquier otro Estado.

Necesitarás un buen socio logístico

Un 10% del PIB de Estados Unidos está relacionado con la actividad del transporte. Para que tu mercancía llegue a cualquier rincón del país más te vale asociarte con un operador logístico de confianza, que no solo sea capaz de distribuir tu producto, sino que conozca el propio mercado para hacerlo con eficiencia.

Existen operadores logísticos globales que ofrecen un servicio integral. Se encargan de todo el papeleo, cubren todo el territorio de Estados Unidos y asesoran respecto a los trámites aduaneros.

Necesitarás entenderte con las aduanas

Uno de los asuntos legales que más dudas trae es el de las aduanas. Debes informarte en profundidad y conocer bien la documentación aduanera y fiscal que se te exigirá al importar a Estados Unidos: factura comercial, lista de embalaje y declaración de exportación del remitente, entre otras cosas. Los impuestos y aranceles dependen del valor y la naturaleza de la mercancía.

El gran mercado mundial te está esperando

En conclusión, vender bien y profesionalmente en Estados Unidos es un reto. Pero es un reto apasionante, que entusiasma y te pone, de verdad, ante el auténtico mercado mundial. El país de las oportunidades no se cierra: quiere tus productos. Pero quiere que lo hagas bien. ¿Estás listo para aceptar el reto?

Hay mucho más por conocer sobre el mercado online estadounidense. Da el paso y haz que tu empresa crezca en Estados Unidos. ¿Necesitas más información? Consúltanos y podrás participar en nuestro próximo seminario sobre comercio en Estados Unidos. ¡Te esperamos!