Con una población de más de 330 millones de personas, una renta per cápita en torno a 55.000 euros y un producto interior bruto de 20,9 billones, la primera economía del planeta es una imparable máquina de consumo que no conoce crisis que la supere. Se trata de un país rebosante de diversidad étnica, destino de emigración de todo el mundo y, por lo tanto, abierto a todo tipo de gustos y necesidades de consumo donde el ecommerce ya representa el 16.1% de las ventas, y no parece que este porcentaje vaya a dejar de aumentar en los próximos años.

De hecho, cuando hablamos del mercado ecommerce estadounidense, estamos hablando del mercado ecommerce más grande del mundo. El mercado americano contó con un crecimiento del 44% tan solo en el 2020, alcanzando niveles que no se esperaban conseguir hasta 2022. Se trata de un incremento un tanto inesperado sobre todo debido, por supuesto, a la pandemia del Covid-19 y su respectiva cuarentena. 

En total, y en este último año 263 millones de estadounidenses compraron online con una facturación de 861.12 billones de dólares. Según el último estudio del Instituto Español de Comercio Exterior, “E-país: el ecommerce en Estados Unidos 2020” , el gasto medio per cápita es de 3500 dólares anuales.

Estados Unidos cuenta con el clima perfecto para hacer negocios ecommerce puesto que sus habitantes están siempre dispuestos a probar nuevos productos y la compra online está completamente integrada en el día a día.  Aunque, de la misma manera, también esperan recibir el mejor de los servicios, siendo consumidores verdaderamente exigentes con la calidad de los productos y experiencia recibidos. La verdad es que, si no eres capaz de ofrecerles la mejor de las experiencias, el consumidor estadounidense nunca volverá a tu tienda online. 

Entender pues, cómo es el ecommerce estadounidense y sus consumidores son el primer paso para introducirnos en el mercado de ecommerce más maduro del mundo. ¡Sigue leyendo para descubrir las claves más importantes que llevarán tu tienda online al éxito americano!

Las tendencias del ecommerce

El ecommerce está completamente integrado en el día a día estadounidense. Hablamos del país más experto en compra online del mundo.

El crecimiento ininterrumpido del mercado online hace que el propio usuario no deje de evolucionar, es por eso por lo que, el ecommerce no deja de mutar: en funcionalidades, estilos y maneras. La experiencia del cliente se presenta hoy en día como el peso que hace posicionar la balanza: Un consumidor estadounidense nunca volverá a tu tienda si su experiencia no ha sido óptima, aunque el producto le haya resultado útil.  Para fidelizar a tus clientes, y ser capaces de darles lo que quieren, no solo debes conocerlos a ellos, sino también el entorno en el que se encuentran. 

¡Sigue leyendo si quieres conocer la realidad del ecommerce en Estados Unidos hoy en día y conseguir que tus clientes siempre vuelvan

Personalización

La conducta de los usuarios puede ser monitorizada. Con las herramientas de recogida y análisis del big data, las empresas aprenden a segmentar y comprender a los usuarios, y con esos datos son capaces de presentarles servicios, ofertas o información personalizada. El cliente se ve beneficiado ya que encuentra justo lo que desea. El cliente americano necesita velocidad y no quiere perder su tiempo en cosas que no le interesan.

El pago con tarjeta

Aunque los digital wallets están creciendo en popularidad (27% de uso), se prevé que el pago con tarjeta continuará siendo el más usado para comprar online (58%). Sobre todo el pago con tarjeta de crédito, pues la sociedad estadounidense es muy afín al “comprar ahora y pagar después”. 

Rapidez y conveniencia obligatoria

La madurez del mercado Estadounidense ha comportado que, cada vez más, las expectativas de los consumidores online sean más imperativas; sobre todo cuando se trata de los tiempos de envío. De hecho, según el último estudio realizado por Bizrate Insights junto con Digital Commerce 360 (Febrero 2021), en Estados Unidos, el 36% de los consumidores espera recibir su pedido en menos de 24 horas, y el 68% asegura que solo concibe comprar por internet si el envío es rápido. En definitiva, no ofrecer un servicio de envío rápido significa un fuera de juego automático. 

No hay que olvidar que la rapidez debe darse en ambas direcciones, pues con tal de ofrecerle una buena experiencia de compra al cliente las devoluciones deben también ser rápidas. Sobretodo en el sector de moda, ropa y calzados, donde existe el mayor ratio de devoluciones, con un porcentaje del 24%,

El 64% de los compradores asegura que su mayor motivación para comprar online es la comodidad del envío a domicilio, aunque existe una tendencia creciente de “click and collect” (recogida en tienda), pues el 54% de los compradores dice preferir la recogida en tienda o establecimiento, especialmente desde el inicio de la pandemia Covid-19, y sobre todo cuando se trata de productos de supermercado o productos frescos.

La baja densidad de población y las grandes distancias han dificultado y encarecido los envíos. Mediante la recogida en tienda, los clientes muchas veces pueden incluso recoger sus pedidos de camino a casa y sin necesidad de bajarse del coche o tener contacto con nadie; además de evitar potenciales inconvenientes de envío a domicilio -como no estar en casa cuando pican a la puerta o tener que pagar gastos de envío extra. Es por ello por lo que la solución click and collect ha ganado popularidad. 

La única forma de competir con envíos rápidos -en el mismo día muchas veces- es distribuir de manera local, aunque la empresa sea internacional. Para ello, aconsejamos externalizar tus servicios de logística ecommerce, para que tu red de almacenaje cuente con una mayor infraestructura que además pueda escalarse según demanda y ofrecer diferentes tipos de envío que se adapten a la conveniencia deseada. 

M-commerce, indispensable 

El smartphone es el dispositivo más utilizado para comprar por internet en Estados Unidos, con un 66% de uso en 2020, frente al 60% de preferencia por los ordenadores. Además, es interesante notar que las ventas ecommerce aumentaron un 9.7% desde el ordenador en 2020, mientras que aquellas realizadas mediante un móvil aumentaron un 12.2%. Todo apunta a que la tendencia m-commerce seguirá subiendo como la espuma para dejar atrás al ecommerce ordinario algún día y en un tiempo no muy lejano. 

Es por ello por lo que la tienda online que pretenda captar usuarios y vender en Estados Unidos debe ser diseñada pensando sobretodo y como punto de referencia en las especiales necesidades de los dispositivos móviles. Deben ser webs responsive, adaptadas a ese formato. Sencillas, intuitivas, rápidas y cómodas de usar, pensado siempre para la interfaz y dimensiones de un smartphone. 

Marketplaces

Estados Unidos cuenta con el segundo mercado de marketplaces más grande del mundo (después de China), con 587 millones de dólares, y representando un 11,3% del total de ventas del país. De hecho, el uso de los marketplaces está tan extendido que el 90% de los consumidores online aseguran haber comprado en este tipo de plataforma al menos una vez. 

No es de extrañar que este tipo de mercado sea tan importante en Estados Unidos, pues muchos de los mayores marketplace del mundo tienen su origen en el país norteamericano, como Amazon, Ebay o Walmart, todas en el top 10 mundial.

Aunque Amazon es el marketplace más importante, llevándose un 40.4% de las ventas ecommerce en Estados Unidos, no es el mejor valorado, pues cuenta con una puntuación de 5.02, respecto a un 6.53 que se lleva eBay, siendo el marketplace más apreciado de entre los consumidores según cuatro factores: comunicación, facilidad de uso, atención al cliente y rentabilidad. A eBay le siguen Bonanza (6.48) y Ruby Lane (6.2) en la lista de mejor valorados, dejando a Amazon en séptimo lugar. 

Pese a la clara predominancia de ciertos Amazon y otros marketplaces importantes, existen multitud de plataformas de venta especializadas que crecen día tras día y donde cualquiera puede encontrar su nicho de venta específico. Un ejemplo son los marketplaces locales como Glovo en España o Postmates en Estados Unidos; otro ejemplo sería Etsy, el marketplace de productos artesanos más grande que existe. 

Vender de forma especializada te permitirá contactar con tu público objetivo de forma más rápida, concisa y eficiente. 

Alianza entre off y online

En el apartado anterior hemos hablado de marketplaces locales como Glovo, que ofrecen servicios híbridos entre lo online y lo offline. Este tipo de experiencia es cada vez más popular, pues se consigue lo mejor de los dos mundos: la conveniencia, oferta y precios de internet; junto con la ventaja de lo local, y la experiencia más personalizada y cercana posible. 

Otro aspecto clave que nos indica la fusión creciente entre ambos mundos es el aumento de los pedidos con “recogida en tienda”; donde el cliente compra por internet pero se desplaza a buscar el producto; método de envío cada vez más popular en Estados Unidos. 

Aunque la alianza entre ambos mundos sucede también online, el uso de plataformas que permitan la experiencia de compra en tienda a través de internet están en auge. Dichas experiencias permiten al cliente ser atendidos de manera personalizada durante el proceso de compra, tal y como si estuviesen en una tienda! 

El comprador estadounidense: exigente y atrevido

El consumidor americano, es conocido en todo el mundo por sus amplias expectativas respecto al servicio al cliente recibido y a la experiencia de compra. Estas expectativas se han traspasado en los últimos años al mundo online, haciendo de la venta ecommerce un proceso que requiere extrema disponibilidad, facilidades de compra en la interfaz y elementos que faciliten la atención al cliente durante la compra. 

El 54% de los consumidores abandonarán el proceso de compra si este no es lo suficientemente fácil o no cuenta con los recursos de ayuda necesarios, y el 40% lo harán si el tiempo de resolución de su problema es demasiado largo. 

Además, el 70% de los compradores retiene como punto clave encontrar precios competitivos online, y el 50% espera encontrar una gran selección de productos. 

Pese a la exigencia del consumidor americano, el índice de confianza según el Conference Board, aumentó en el último año 15,5 puntos, alcanzando un 101, 8, según Bloomberg. Este es un claro indicativo de  que el consumidor estadounidense está abierto a empresas y marcas internacionales, y no tiene miedo a probar productos, pues además de comprar en diversos canales, sus baremos de confianza son claramente elevados, convirtiéndolo en un consumidor confiado y atrevido. 

La disposición a probar nuevas cosas se ha visto reforzada por el Covid-19, pues según el último informe de McKinsey (Agosto, 2020), la pandemia ha provocado el aumento de nuevas actividades, donde el 75% de los consumidores se han lanzado a probar nuevas formas de compra en respuesta a presiones económicas, cierres de tiendas y cambios de prioridades. En concreto, el 36% de los consumidores ha probado una nueva marca de producto en el último año. Entre los consumidores que han probado diferentes marcas, el 73% tiene la intención de seguir incorporando las nuevas marcas en sus rutinas. Cabe decir también que son los consumidores de la Generación Z y aquellos que cuentan con altos ingresos, los que están más inclinados a cambiar de marca.

Entre las tendencias de consumo en los Estados Unidos, 'Made in America' es un tema importante. Alrededor del 70% de los estadounidenses considera importante comprar productos estadounidenses. 

Además, el consumo responsable atrae cada vez más a consumidores que quieren productos limpios, transparentes y sostenibles. Un 48% de los consumidores dice que quiere cambiar sus hábitos para reducir su impacto en el medio ambiente. Los jóvenes están aún más preocupados por el tema y están dispuestos a pagar más para reducir su huella. 

El mercado de segunda mano está en constante crecimiento y los sitios web de compra y venta se multiplican. El mercado de ropa de segunda mano de $ 29 mil millones casi se duplicará a $ 51 mil millones para 2023 según el informe ThredUp.

Las exigencias del mercado estadounidense

Es un mercado hambriento, gigantesco y dinámico, pero eso no significa que sea un mercado abierto. La legislación de Estados Unidos, como la de la Unión Europea, protege su mercado interno y obliga a ciertos aspectos que el ecommerce exterior debe respetar si quiere conseguir un trozo del pastel A esto se suma que cada uno de los cincuenta Estados de la Unión tiene sus propias normativas y exigencias.

No puedes importar cualquier cosa

Hay productos vetados: componentes de armas, máquinas y aparatos de juego, pornografía, marfil o amianto, entre otros.

Los productos permitidos pueden tener restricciones o regímenes de importación especiales. Debes informarte muy bien de esto, puesto que la todopoderosa FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos) regula y controla estrictamente la importación de alimentos (incluyendo bebidas alcohólicas) y medicamentos (tanto productos farmacéuticos como otros químicos con posible impacto biológico).

Necesitarás un socio local

La cosa no va de abrir una tienda online en España, hacer una venta y mandar el artículo por correo. Para vender profesionalmente en Estados Unidos deberás tener un socio allí y fundar una filial en suelo americano. Este requisito, imprescindible, existe para garantizar el buen servicio al cliente, que como hemos visto es exigente y está muy protegido institucionalmente.

El socio llevará el negocio y protegerá los derechos de propiedad industrial e intelectual de tu producto, si es que los tiene. También se encargará de la gestión administrativa local, y deberá entenderse con la legislación federal y estatal. Este es un detalle interesante. Recomendamos que te asientes en Florida, pues tres cuartas partes de las empresas españolas se afincan en este estado y lo hacen sobretodo por el idioma. 

Necesitarás un buen socio logístico

Un 10% del PIB de Estados Unidos está relacionado con la actividad del transporte. Para que tu mercancía llegue a cualquier rincón del país más te vale externalizar tu servicio de logística ecommerce, con un socio que no solo sea capaz de distribuir tu producto, sino que conozca el propio mercado para hacerlo con eficiencia.

Existen operadores logísticos globales que ofrecen un servicio integral. Se encargan de todo el papeleo, cubren todo el territorio de Estados Unidos y asesoran respecto a los trámites aduaneros.

Descubre cómo externalizar la logística ecommerce le sirvió a Vinoos y ISKN para expandir su negocio. 

Necesitarás entenderte con las aduanas

Uno de los asuntos legales que más dudas trae es el de las aduanas. Debes informarte en profundidad y conocer bien la documentación aduanera y fiscal que se te exigirá al importar a Estados Unidos: factura comercial, lista de embalaje y declaración de exportación del remitente, entre otras cosas. Los impuestos y aranceles dependen del valor y la naturaleza de la mercancía.

El mercado ecommerce más grande del mundo te espera 

En conclusión, vender online en un mercado tan maduro y profesionalizado como Estados Unidos es todo un reto, donde una buena gestión de la atención al cliente y la logística ecommerce son indispensables para poder acceder al mercado ecommerce más importante del mundo. Contáctanos y te ayudaremos a encontrar la mejor solución para triunfar en Estados Unidos con tu tienda online .