Ante el crecimiento prácticamente estancado de muchos mercados maduros de comercio electrónico, los minoristas en línea se enfrentan a una decisión decisiva: o aceptan un crecimiento cero, o intentan ampliar su negocio de forma transfronteriza. Escandinavia suele pasarse por alto en la búsqueda de países adecuados. «Equivocadamente», afirma Jeroen Leenders, cofundador de Salesupply.
Con alrededor de 37.000 millones de euros, los países nórdicos de Dinamarca, Finlandia, Noruega y Suecia juntos «solo» representaron alrededor de la mitad de las ventas de comercio electrónico generadas en Alemania en 2023 (79.700 millones de euros). Sin embargo, la combinación de un uso de Internet y unos conocimientos tecnológicos superiores a la media, un alto poder adquisitivo y una competencia significativamente menor que en otros mercados en línea europeos hace que Escandinavia resulte atractiva para los minoristas en línea extranjeros.
Los consumidores escandinavos aprecian los productos sostenibles de calidad
Los minoristas en línea que ofrecen productos y servicios sostenibles y de alta calidad en categorías populares en línea como la moda, los electrodomésticos y los cosméticos pueden esperar una fuerte demanda. Esto se debe a que los consumidores nórdicos buscan conscientemente productos sostenibles y de alta calidad y están dispuestos a pagar un precio más alto por ellos. Además, los clientes escandinavos no son ajenos a las compras internacionales. Según estudios de mercado, ya prefieren hacer compras transfronterizas en China, Alemania y el Reino Unido.
Sin embargo, quien quiera meter a todos los países escandinavos en el mismo saco por sus raíces comunes fracasará. Y es que las diferencias en el comportamiento de compra y las expectativas de la experiencia de compra son considerables en algunos casos. Noruega, como país no miembro de la UE, es, por supuesto, una excepción especial. Pero también hay numerosas particularidades en los demás países de la UE.
Uno de cada tres suecos nunca ha devuelto un pedido en línea
Mientras que los daneses, por ejemplo, están muy familiarizados con el mundo digital y casi uno de cada dos ya ha realizado una compra a través de los canales de las redes sociales, los grupos destinatarios de más edad en Finlandia, en particular, necesitan más orientación en lo que respecta al comercio minorista en línea. Además, son muy desconfiados a la hora de transmitir sus datos y prestan más atención a que los productos cumplan las normas europeas. Los suecos, por su parte, están muy centrados en la sostenibilidad y también hacen las delicias de los proveedores de comercio electrónico con un índice de devoluciones comparativamente bajo: según estudios de mercado, más de uno de cada tres suecos nunca ha devuelto un pedido en línea. Y los noruegos, como los daneses, tienen una mentalidad muy abierta cuando se trata de utilizar las nuevas tecnologías para mejorar continuamente la experiencia del usuario.
También hay diferencias en cuanto a logística. Suecos y daneses prefieren que les entreguen los paquetes en casa. Los finlandeses prefieren recoger su pedido en un almacén de paquetería. Y los noruegos prefieren puntos de servicio en supermercados o gasolineras.
Sin embargo, algo que los cuatro países tienen en común es una gran afinidad por el comercio móvil: si quiere vender a los consumidores nórdicos, debe asegurarse de que su tienda en línea y su aplicación sean fáciles de usar y estén optimizadas para dispositivos móviles. Además, los clientes escandinavos esperan una asistencia eficaz (idealmente en su lengua materna) cuando tienen preguntas, pero son más pacientes que los alemanes y los holandeses.
Para competir con los proveedores locales, los minoristas en línea extranjeros que quieran expandirse en Escandinavia deben ser capaces de ofrecer soluciones flexibles y eficientes adaptadas a los mercados locales. A menudo, los costes de entrega en el último kilómetro son un cuello de botella para las tiendas en línea que entregan paquetes desde el extranjero. Para poder competir con los competidores locales en Escandinavia se necesita un centro de servicios logísticos local que reduzca significativamente los costes de última milla.
