Por Olga Pijanowska
La expansión internacional ya no es solo una tendencia: cada vez más empresas realmente están saliendo de su mercado local. Se nota tanto en Varsovia como en Madrid.
Tuve la oportunidad de participar en el PAIH Forum Negocios, un encuentro empresarial transfronterizo organizado por la Agencia Polaca de Inversión y Comercio (PAIH) y el Gobierno polaco. Fue un evento muy relevante, con más de 5000 participantes, entre ellos ministros, representantes internacionales y directivos de las principales empresas de ecommerce del país.
Fui invitada por el Ministerio de Desarrollo y Tecnología para participar junto a otros profesionales y expertos del sector en una conversación sobre «La expansión digital de las empresas polacas en el extranjero». El interés que despertó el tema y las posteriores charlas con empresarios me hicieron ver que estamos en un momento clave: la discusión ya no es si vale la pena expandirse, sino cómo hacerlo de manera efectiva.
Curiosamente, dos semanas antes estuve en la E-Show de Madrid y tuve sensaciones similares. La internacionalización ya no es solo una idea: cada vez más marcas españolas están dando el salto, siguiendo los pasos de empresas como Decántalo, MiiN Korean Cosmetics, PadelPROShop o Farma2go.
En toda Europa se nota lo mismo: los mercados de ecommerce “más jóvenes” del este y sur están madurando rápido. Las marcas ambiciosas ya no se conforman con vender solo localmente; quieren crecer más allá de sus fronteras.
Y tienen razón. Expandirse puede aportar muchísimo valor a tu negocio… siempre que se haga con cabeza. Basándome en mi experiencia en Varsovia y en Madrid, aquí van ocho reflexiones prácticas para cualquier empresa que esté pensando en vender fuera de su país:
- Pasa de lo «accidental» a lo «estratégico»
En Polonia (y en mercados similares) se nota un patrón claro: las grandes empresas suelen tener una estrategia internacional bien definida, mientras que muchas pymes terminan exportando casi de manera involuntaria, como un efecto secundario de simplemente estar presentes en Internet. Para lograr un verdadero éxito en la expansión, es necesario cambiar la forma de pensar.
No esperes a que los pedidos lleguen por casualidad; planifica de manera deliberada y estructurada. Las empresas que están más avanzadas, tanto en su capacidad digital como organizativa, son las que realmente logran impulsar su crecimiento en mercados internacionales. - No te precipites, haz tus deberes
Uno de los errores más comunes que se comentaron en el foro es lanzarse a un nuevo mercado sin la preparación adecuada, por las prisas o por querer aprovechar una oportunidad sin analizarla bien.
Antes de dar el salto, es fundamental conocer el mercado: ¿hay una demanda real para tu producto o servicio?
También hay que entender a la competencia: ¿contra quién vas a competir y qué están haciendo ya en ese mercado?
Y, por supuesto, conocer al cliente: ¿quiénes son, qué necesitan, qué esperan de ti y cómo toman sus decisiones de compra? - La localización es más que una simple traducción
DeepL y otras herramientas de traducción ayudan, pero no sustituyen una estrategia de localización real. La verdadera adaptación implica mucho más: todo, desde el lenguaje y el estilo de comunicación hasta los métodos de pago, la logística, la atención al cliente y la estrategia de precios, debe ajustarse al mercado al que quieres llegar. Solo así tu expansión tendrá sentido y funcionará de manera sostenible. - Cada mercado es un mundo
Lo que funciona en un país puede no funcionar en otro. Europa no es un mercado único, sino un mosaico de culturas y hábitos de consumo distintos:
- Alemania: altos índices de devoluciones y gran uso de pagos mediante factura.
- España: expectativas de entrega diferentes y un uso intensivo de dispositivos móviles.
- Italia: el pago contra reembolso sigue siendo muy relevante.
- Polonia: los casilleros para paquetes son la opción preferida.
- Prueba primero con marketplaces
No siempre hace falta invertir desde el primer día en un dominio propio o una infraestructura completa. Los marketplaces son una herramienta excelente para probar un mercado con bajo riesgo. Permiten validar la demanda, ajustar operaciones y conocer a los clientes antes de comprometer recursos importantes. - La tecnología como aliada
Hoy en día, la tecnología puede ser tu gran aliada para crecer internacionalmente. Herramientas basadas en inteligencia artificial para atención al cliente o automatización de procesos te permiten gestionar parte del trabajo sin necesidad de ampliar tu equipo de manera significativa, y el resto se puede complementar con outsourcing. - Desarrolla la resiliencia a través de la diversificación
¿Por qué expandirse? En primer lugar, para poder crecer o ampliar tu crecimiento a través de nuevos mercados. Además, también es una forma estupenda de mitigar los riesgos. Depender de un solo mercado es arriesgado. La expansión internacional proporciona diversificación de ingresos. Si el mercado nacional se ralentiza, tus mercados extranjeros pueden compensar la caída. - El «efecto halo»: credibilidad en casa
Curiosamente, la globalización te ayuda a nivel local. La escalabilidad te permite vender en varios países sin presencia física, pero también crea una mayor credibilidad de la marca. Ser una «marca internacional» eleva tu estatus y el nivel de confianza de tus clientes en tu país.
Conclusión
El ecommerce transfronterizo sigue creciendo. El impulso está cobrando fuerza en todas partes. Si estás pensando en expandir tu negocio a nivel internacional, ponte en contacto conmigo. En Salesupply, llevamos 15 años haciendo crecer negocios online a nivel mundial. Estaremos encantados de ayudarte con nuestro asesoramiento, nuestros servicios y nuestra red.
